janvier 28, 2022

11 conseils de vente pour les débutants

La vente est un art, et il n’est pas simple de le perfectionner.

La résilience, la persistance et une grande énergie ne sont que quelques-unes des compétences et des attributs qui font des vendeurs exceptionnels.

Cependant, les personnes qui ne sont pas des vendeurs professionnels peuvent se retrouver dans une situation où elles doivent vendre quelque chose.

Les entrepreneurs et les fondateurs de start-ups, par exemple, peuvent avoir besoin de vendre eux-mêmes certains de leurs produits ou services afin d’obtenir des fonds ou de nouveaux clients avant de pouvoir se permettre d’engager un vendeur spécialisé.

Il existe quelques techniques de vente fondamentales qui, si elles sont apprises, aideront toute personne à devenir un vendeur plus efficace.

Dans cette optique, voici 11 idées de vente utiles pour les nouveaux arrivants.

1. Déterminez à qui vous devez vendre.

La première règle de la vente est de savoir à qui vous vendez. Non seulement vous augmenterez votre taux de réussite, mais vous gagnerez du temps en vous adressant à des personnes qui ne seront jamais intéressées par votre produit ou service.

Les professionnels de la vente identifient leur public de différentes manières, depuis les informations de haut niveau sur le marché cible jusqu’à l’engagement avec leur département marketing sur les buyer personas. Lorsque les vendeurs identifient leur public cible, ils s’appuient souvent sur des statistiques.

Identifier le profil de votre client idéal est l’une des façons les plus simples de penser à votre public. Ce profil est souvent composé d’informations logistiques et géographiques telles que la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires, la localisation et le titre du poste de la personne avec laquelle vous allez probablement converser.

Il s’agit d’une méthode simple mais efficace pour restreindre votre public aux personnes les plus susceptibles d’acheter vos produits. Si vous n’avez pas accès à des informations plus détaillées, vous pouvez combiner cette méthode avec des données quantitatives et qualitatives de base.

Les buyer personas peuvent être très utiles, mais ils nécessitent généralement davantage de données ainsi qu’une cartographie de l’expérience client.

Si vous devez commencer à chercher du travail mais que vous n’êtes pas en mesure d’établir un profil de client idéal ou des personas, essayez néanmoins de vous concentrer sur votre public cible.

Vous devez savoir quel est l’intitulé de poste de votre client moyen, dans quel secteur il travaille et où il réside. Concentrez-vous sur ces éléments, ils vous mettront sur la bonne voie.

2. Ne pensez pas à vos propres objectifs – pensez aux objectifs de vos clients.

Il n’est pas agréable de voir quelqu’un s’attaquer à vous de manière agressive. Les clients sont capables de détecter le désespoir. Si vous semblez trop pressé de vendre, ils en concluront probablement que vous n’avez pas leurs intérêts à cœur et que vous ne pensez qu’aux vôtres.

La seule véritable approche pour éviter ce problème consiste à adhérer réellement aux objectifs de votre client, à obtenir son avis et à hiérarchiser ses demandes.

Quels sont leurs désagréments ? Quelles sont les difficultés auxquelles ils sont confrontés ? Quels sont les obstacles à l’achat de vos produits ou services ?

Posez ces questions à votre consommateur potentiel, puis examinez si votre produit ou service peut réellement l’aider à résoudre son problème.

Si c’est le cas, expliquez comment. Fournissez aux clients des conseils d’experts et un aperçu de leur situation, tout en ajoutant de la valeur au processus de vente.

Si ce n’est pas le cas, orientez-les vers un produit ou un service qui peut les aider.

C’est ce qu’on appelle la vente consultative, et c’est une méthode courante pour vendre des articles et des services coûteux.

3. Vendez sur le prix, pas sur les spécifications

C’est une erreur de débutant que d’inclure toutes les caractéristiques de votre produit. Oui, le prospect est curieux de savoir ce qu’il achète. Cependant, ils veulent savoir que la solution qu’ils achètent répondra à leur problème.

Choisissez les caractéristiques dont vous savez qu’elles s’appliqueront à leur problème et montrez comment ces exigences peuvent être appliquées avec succès pour résoudre leur problème.

Ce faisant, vous vendez la valeur du produit, qui est plus que la somme de ses composants.

Il est également essentiel de se rappeler que les prospects peuvent se sentir dépassés s’ils n’ont besoin d’utiliser qu’une ou deux des fonctionnalités de votre produit. Dans ce cas, ils peuvent penser qu’ils peuvent obtenir une meilleure offre ailleurs.

4. Ne prenez pas l’échec personnellement

Les vendeurs développent un haut niveau de résilience tout au long de leur carrière car leur travail implique d’entendre beaucoup de « non ». Si vous n’êtes pas un vendeur expérimenté, faire face à un grand nombre de refus peut vous décourager et vous déconcentrer.

Il n’y a pas de solution miracle pour surmonter la peur du rejet ou pour l’empêcher d’influencer votre façon de penser.

Cependant, essayez de renforcer votre résilience en sachant que le rejet est une partie naturelle du processus de vente. Les gens ne sont pas obligés d’acheter vos produits ou services, et il y a une multitude de raisons à cela.

En d’autres termes, essayez de ne pas le prendre personnellement.

5. La meilleure politique est l’honnêteté

Lorsque vous êtes mis dans une situation de haute pression, il est tentant de dire tout ce que le prospect veut entendre pour conclure l’affaire. Cependant, cela peut revenir vous ennuyer à l’avenir.

Par exemple, si vous affirmez que votre produit ou service va résoudre un certain problème alors que vous n’en êtes pas sûr, le client risque de se plaindre s’il ne reçoit pas les résultats que vous avez promis. Cela peut entraîner une demande de remboursement, ainsi qu’une atteinte à votre réputation, notamment si le client en question se plaint ouvertement sur les médias sociaux.

Par conséquent, dans la vente, l’honnêteté est toujours la meilleure politique.

Au lieu de déformer la vérité pour gagner toutes les ventes, concentrez vous sur le service des consommateurs auxquels vous pouvez vraiment apporter de la valeur. L’honnêteté impressionnera vos prospects, même si ce n’est pas ce qu’ils veulent entendre sur le moment, et ils reviendront peut-être vers vous dans les mois ou les années qui suivent, lorsqu’ils auront un véritable besoin de votre produit ou service.

6. La recherche est essentielle

Le processus de vente commence par la recherche, surtout si vous vendez des biens ou des services de grande valeur.

Pour impressionner les prospects ou les clients potentiels, apprenez tout ce que vous pouvez sur eux, leur entreprise, leurs rivaux, leur secteur d’activité et les problèmes auxquels ils sont confrontés.

La bonne nouvelle, c’est que tout le monde peut faire ce genre d’étude ; il n’est pas nécessaire de disposer d’outils de vente ou de marketing de recommandation coûteux ou de connaissances sophistiquées.

Le site Web de l’entreprise est un bon point de départ. Examinez l’histoire de l’entreprise, ses produits et services, son positionnement sur le marché, le ton de sa voix et tout travailleur identifié.

Ensuite, effectuez une recherche dans Google News pour l’entreprise et, le cas échéant, pour le nom de votre contact. Cela devrait vous permettre de savoir si l’entreprise a récemment effectué des mouvements importants, tels que des fusions et des acquisitions, et de connaître ses résultats financiers.

Ensuite, allez sur les pages de médias sociaux de votre contact. Commencez par consulter son profil LinkedIn, qui vous fournira des informations précieuses sur sa carrière, ses diplômes et son histoire. C’est important pour déterminer si vous avez des connexions communes, ainsi que pour obtenir une indication de leur degré potentiel d’expertise de votre produit ou service. L’activité récente sur LinkedIn peut également vous éclairer sur ce qu’ils pensent des événements actuels du secteur.

Ne négligez pas les réseaux sociaux personnels. Il est généralement utile d’avoir des sujets de conversation à portée de main pour briser la glace lors des appels téléphoniques et des réunions. À ce stade, Twitter est un bon endroit pour chercher des informations.

Par exemple, si leur biographie mentionne les Yorkshire terriers, le hockey sur glace et les films de Danny DeVito, choisissez le sujet que vous connaissez le mieux pour créer des liens avec eux. S’ils ont récemment publié des articles d’actualité accompagnés de leurs réflexions sur le sujet, vous avez un autre point de départ.

7. Appropriez-vous tout

Dans la vente comme dans le marketing, la personnalisation est essentielle.

Les consommateurs se sont habitués aux services à la demande et aux suggestions personnalisées alimentées par des algorithmes complexes, et ils attendent désormais la même chose de toute expérience client.

Par conséquent, il est essentiel de personnaliser autant que possible le processus de vente.

Comment cela se présente-t-il ?

La personnalisation au niveau le plus élémentaire consiste à envoyer des e-mails ciblés à des personnes spécifiques et à se souvenir des détails d’une conversation que vous avez eue avec un prospect lors d’un événement de réseautage.

Une personnalisation plus poussée – et plus coûteuse – peut inclure des films sur les produits créés exclusivement pour une entreprise, des présentations approfondies ou la transmission à votre contact d’un contenu destiné à l’aider à résoudre le problème dont il vous a régulièrement informé.

8. Répétez votre conversation – et créez un script

La petite conversation est un aspect important du processus de vente.

Elle a lieu lorsque vous entrez dans une réunion, pendant les cinq premières minutes d’un appel à froid et dans le premier paragraphe d’un courriel.

La petite conversation est considérée comme une technique courtoise pour briser la glace avant de passer aux choses sérieuses. Cependant, elle a un potentiel bien plus important que cela. Si vous maîtrisez cette technique, vous pouvez l’utiliser pour entrer en contact avec des prospects, les persuader de vous apprécier et renforcer votre relation.

Alors, comment pouvez-vous devenir un maître de la conversation ?

Cela prendra du temps, sauf si vous êtes naturellement doué.

Par conséquent, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Faites des jeux de rôle avec des amis et des collègues, et si vous êtes bloqué, pensez à élaborer un script et à l’étudier.

Cela vous permettra de faire face à vos premières rencontres, puis vous commencerez progressivement à le maîtriser – et peut-être même à l’aimer.

9. Considérez la vente comme un moyen d’établir des relations.

Lorsque vous commencez à concevoir la vente comme le développement de relations, votre mentalité entière change, tout comme votre approche de la vente.

En tant qu’êtres humains, nous sommes câblés pour interagir avec les autres. Par conséquent, le concept de développement des relations est beaucoup moins intimidant que le concept traditionnel de vente.

Cela fonctionne également dans l’autre sens. L’un de vos principaux objectifs, lorsque vous vendez, doit être d’offrir une expérience client agréable et plaisante. Une stratégie traditionnelle de vente agressive a peu de chances de réussir, mais un véritable partenariat commercial, oui.

Quelles stratégies pouvez-vous employer pour entretenir des relations avec les prospects ?

Gardez toujours une attitude agréable mais professionnelle.
Soyez vraiment utile en fournissant régulièrement à vos prospects des articles et des conseils pour les aider à résoudre leur problème.
Établissez des liens avec eux par le biais d’activités et d’intérêts communs.
Maintenez une communication régulière avec eux sans les importuner.
La fiabilité vous permet de démontrer votre valeur et de créer la confiance.

10. Apprenez tout ce que vous pouvez sur votre produit ou service

Lorsque vous tentez de commercialiser un produit ou un service, vous devez le connaître de fond en comble.

C’est faisable pour les vendeurs qui travaillent avec des articles ou des services peu complexes ou qui sont de véritables experts dans leur domaine.

Cependant, il y a certaines choses que vous devez faire si vous vendez dans un secteur que vous ne connaissez pas ou si vous vendez des articles techniques difficiles.

Tout d’abord, renseignez vous autant que possible sur votre produit ou service. Lisez des articles sur le sujet, étudiez l’industrie et les modèles de prix, et parlez aux concepteurs et aux ingénieurs.

Si vous avez encore besoin d’aide, envisagez d’inviter des concepteurs de produits et des ingénieurs aux réunions avec les clients. Ils seront en mesure de combler les lacunes dans les processus de développement de logiciels ou de gestion du cycle de vie des produits et d’impressionner le client par leur compréhension.

Si cela n’est pas possible, n’essayez pas de donner des réponses détaillées aux questions, à moins que vous ne soyez sûr de votre capacité à parler du problème de manière appropriée. Réagissez plutôt du mieux que vous pouvez, puis informez le prospect que vous allez transmettre sa demande à votre équipe pour une réponse plus détaillée.

11 Faites toujours un suivi.

Enfin, une bonne règle à retenir dans la vente – et dans la vie en général – est de toujours faire un suivi.

Cela implique de donner suite à chaque opportunité, possibilité ou piste qui se présente à vous. Répondre systématiquement aux e-mails et ne jamais laisser un contact sans réponse. Faire exactement ce que vous avez dit que vous feriez à chaque fois.

Et – peut-être le plus difficile – faire un suivi régulier des courriels et des messages vocaux qui n’ont pas suscité de réponse. Vous pouvez utiliser LiveAgent pour élaborer des règles automatiques déclenchées par des activités particulières.

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